亚马逊AWS的“隧道期”

张昊

如今，“第一季度”已经成了亚马逊AWS（亚马逊公有云服务的产品名称）中国区的一条死命令。北京偌大的办公室里几乎空无一人，他们每天都要奔波于不同的合作伙伴之间，做着最后的调试，离他们对外承诺的有限预览（即先让某些区域的某些客户使用服务）的时间节点已经不远了。

身为AWS中国区业务的负责人，容永康的时间完全被排满了，会议一个接着一个。“谁也没想到一开放申请，客户就排着队地要加入，我们也很着急，每个人都在想着如何把资源准备好。”美国总部无法忍受任何理由的推迟，他们用各种方式督促着中国团队，这让容永康根本轻松不起来。

因为专程来到中国出席AWS落地仪式的AWS全球业务的负责人、亚马逊高级副总裁Andy　Jassy看到了中国市场是如何“欢迎”他们的。就在2013年12月18日当天，IBM先是宣布了与世纪互联的一项关于公有云的协议，紧接着，阿里云推出了50%的降价促销，腾讯云第二天也推出了六折的活动，“参战”的还有微软和金山。这并不是一个容易的市场，亚马逊俨然成了“公敌”。

而容永康要做的就是让AWS在中国尽可能早地驶上那条熟悉的快车道：用户的快速增加带来更多的使用量，AWS就可以增加基础设施的建设规模，这反过来又能减少成本，进而支持他们继续降价。

这当然会让AWS轻易地摆脱对手的骚扰，以致于不会陷入所谓的“价格陷阱”。这一幕已经发生在美国，从2006年发布AWS上线以来，已经降价了38次。而结果就是在Gartner的报告中，AWS在IaaS（基础设施即服务）领域的市场占有率是其他14家主要公司总和的五倍。“我们正在形成规模效应。”Andy　Jassy不止一次地提到这一点。

但在中国，这一切都要从零开始。

亚马逊入华

容永康已经等了一年了。当他在2012年11月作为AWS中国区的第一个员工加入时，总部对他的要求就是要尽快地让业务在中国落地，“那时看来，谁第一个在中国落地，还是很重要的。”

因为按照中国的法律规定，像亚马逊这样的外资云服务提供商必须跟有相关牌照的中国公司合作，才能提供服务。而最重要的两张牌照已经停发多年，IDC牌照是用来运营数据中心的，ISP则代表着可以经营因特网接入服务。前者于2008年停发，后者也因2009年底的“网络扫黄”行动而停发了。所以，这些“香饽饽”式的中国公司同样也是IBM和微软追逐的对象。

亚马逊其实早在三年前就已经开始了在中国的计划东易日盛装饰招聘。据世纪互联（微软云在中国的合作伙伴）CFO萧尚文透露，2011年4月世纪互联在美国纳斯达克上市之前，AWS就已经开始了与他们的谈判。“但他们更多的是谈数据中心的合作，而我们立志要做云服务。所以后来因为种种原因，我们觉得这件事情还要往后放一下。”

这样的尝试还在继续着，亚马逊那时对中国市场的调研范围已经扩得很大，它们不再局限于那些在海外市场使用AWS服务的中国客户。“我们开始频繁地与政府的有关部门沟通，我们意识到这在中国很重要。”据容永康透露，到了2012年，政府已经传递出积极的信号，“再加上中国市场的成熟度，我们认为机会来了。”

北京市政府在整个过程中一直处于相对主动的一方，他们把亚马逊引荐给了包括工信部在内的各个部委，甚至最终成型的“前店后厂”模式也来自他们的建议。

简单地讲，在亚马逊与北京市政府、宁夏回族自治区政府以及西部云基地签署的四方谅解备忘录之后，如果不出意外，电力资源丰富、地广人稀的宁夏将成为“后厂”，数据中心会建造在那里。而北京就是“前店”，这里有成熟的公有云市场和产业链，亚马逊也会把销售、市场、应用开发放在这里。“相比于宁夏易启秀，规模要小得多，他们在向我们推荐时说效果很不错。”容永康甚至很快地便接到了总部的反馈，“总部对这种模式的印象出奇得好，因为在评估过程中，他们发现AWS在美国也有类似的样本，所以我们就一拍即合了。”

亚马逊在旧金山建造了相对小型的数据中心，用于处理对延迟敏感度极高的小部分用户的需求，而在俄勒冈州的大型数据中心成本要低得多，它们提供一些对时延不敏感的服务。

这与亚马逊在中国做的事情几乎相同，光环新网和网宿科技(300017,股吧)（持有牌照的合作伙伴）现有的数据中心可以支撑亚马逊在北京的有限预览，然后随着宁夏数据中心的逐步扩容，亚马逊就可以不断地开启不同区域市场的商用。“而且这并不是一个区域性的项目，上级主管部门也同样认可这种模式，所以我们才敢于投入大量的资源。”在与北京市政府达成共识之后，与宁夏的谈判也因为它的牵头，很快便完成了。

就在这期间，微软的公有云服务抢先在去年上半年落地，成为第一家在华开展业务的外资云服务提供商。这反而给容永康释放了压力，他可以静下心来把各个合作关系理顺。就这样，半年之后AWS在华落地的消息才正式公布，但实际上，他们和合作伙伴已经建好了第一批的数据中心，而宁夏数据中心的实施方案也早已进入了论证阶段。

云生态

去年年中，容永康开始让自己培养了半年的销售队伍大规模地去接触市场。这些销售平均的招聘周期是6个月，在接受了全方位的培训之后，他们成了所谓的技术型销售，“很多情况下，他们都可以直接解决问题。”容永康说。

前期的目标主要是那些已经在海外市场使用AWS服务的中国公司，集中在互联网、网络游戏、高科技产品，以及教育和医疗行业。“他们的反馈出乎寻常得好，他们都在问为什么不早点进来？”这给了容永康很大的信心，“我们发现中国的需求和美国并没有太大的差别，AWS完全可以满足中国市场。”

AWS在中国也变得更加灵活。在美国，用户只要开通AWS的账号就可以正常使用，但很多中国的客户还是习惯于签合同，容永康说有限预览开放之后，就会提供这样的服务；而且中国客户更加习惯于“包月”，这与AWS相对成熟的收费模式也略有出入，但中国的团队也已经制定出了相对应的方案。

除了在华落地之外，容永康更重要的任务就是在中国建造一个生态系统。这是一个浩大的工程，他反而乐此不疲，“亚马逊最早接触我时，就说要依赖于生态系统，这不是一个传统的IT公司，它也不会去做端到端的服务，这对我有很大的吸引力。”

美国发生的一切已经足以说明该问题的关键性。数以千计的SI（系统集成商）正在帮助用户迁移到这个平台上，还有更多的ISV（独立软件供应商），他们会根据用户的需求去开发软件。当然，还有几十万个企业用户和开发者，他们不光自己使用AWS，还会在论坛上分享使用经验和最佳实践。

AWS因此有了自我完善的功能，这些ISV会帮助亚马逊去“照顾”他们的用户，亚马逊甚至不需要做任何的干预。这在很大程度上减轻了销售的压力，因为庞大的软件资源已经足以把客户的需求给流程化，他们完全可以自助式地在AWS上做任何事情。

Andy　Jassy也深知这一点，虽然他从销售那里拿到的数据非常乐观，但他清楚这并不是AWS的体系在发挥效应。发布会的第二天，他就去北京航空航天大学做了一次公开演讲。他此行另外的目的就是要促成与校方的合作，“北航在云计算相关的一些技术上做了很多研究，我们也是希望能有一些合作。可不可以通过我们的平台培养他们学生的创新和创业，或者是把科研的结果变成一个服务或产品出来。”容永康称。

就在来华的这几天，Andy　Jassy还跟CSDN（中国软件开发联盟）有过一个交流。“他们竟然有超过2000万的开发者，活跃的也有1000多万，这比美国都多。我们都很吃惊，Andy也认为中国并不是没有基础。”容永康的团队中有一个专门的开发者的教育和认证部门在负责着与开发者的对接，而随着时间表的推进，市场部也加入进来，他们还专门引入了一部分的风投。

亚马逊在这块上的投入可不是一个小数字，一些美国的合作伙伴被邀请来给这些中国的开发者们做分享。“他们也非常积极，催着我们把美国的那些技术认证引到中国来，好让他们的开发技术有所提高。”容永康称，“但很显然，这会是一个漫长的过程。”

所幸AWS并没有犯亚马逊曾经在电子商务上的错误，容永康非常主动地在推动着整个团队的本地化，这使得他们始终和客户、开发者处在同一个语言体系之下，以致于他们可以更快地融入到这个市场。“我刚到亚马逊时，总部为了实现本地化，会把所有的文档都翻译成中文。”容永康称。

AWS在中国的弱点也许正是这一个漫长的“隧道期”，在它还没有完成所谓的规模化之前，它甚至更多的时候要处于防守的状态。